라이브와 숏폼. 많이들 하지만 모두가 잘 하기는 어려워 보이죠.
라이브로 더 많은 고객을 만나고, 숏폼으로 구매 전환율을 높이려면 콘텐츠를 어떻게 만들어야 할까요? 솔루션은 무엇을 기준으로 고르고, 광고는 또 어떤 방식으로 진행해야 할까요?
샵라이브는 한국과 북미/ 일본/ 동남아 등 약 20개 국가의
240여 개 브랜드와 함께 비디오 커머스를 설계하고 운영해왔습니다.
무신사, 29CM, 지그재그, W컨셉, 하고, 오늘의집, GS샵, eBay, QVC 등의 커머스 플랫폼부터 LG전자, 삼성전자, 스파오, 메디큐브, 풀리오, 경동나비엔, 바디프렌드, 모두투어 등의 브랜드 자사몰까지.
전 세계에 매일 수백 건의 라이브 방송을 송출하며 발견한
'성과로 연결되는 비디오 커머스를 만드는 방법'들을 정리했습니다.
모바일 라이브커머스는 쇼핑·엔터테인먼트·실시간 소통이 결합된 새로운 형태의 콘텐츠입니다. 영상으로 상품을 보고, 실시간 채팅으로 질문하고, 화면 안에서 바로 구매까지 가능 모바일 환경에서 고객이 기대하는 쇼핑 경험을 가장 잘 반영한 방식으로 점점 더 익숙하고 효과적인 판매 수단으로 자리잡아가고 있습니다.
모바일 라이브커머스의 확산은 곧, 기존의 TV홈쇼핑처럼 일방향으로 진행되는 판매 방식만으로는 더 이상 경쟁력을 갖기 어렵다는 뜻이기도 합니다. 이런 점은 최근 홈쇼핑 채널들의 모바일 활용 방식에서도 잘 드러납니다.
전략과 실행 방법을 이야기하기에 앞서, 먼저 트렌드를 간단히 짚어보겠습니다.
요즘 라이브가 운영되는 방식은 국가별로 조금씩 차이를 보입니다. 글로벌 시장은 탄탄한 팬덤을 가진 인플루언서 중심의 라이브커머스가 돋보이는데요.
크리에이터 중심의 커머스 생태계가 잘 구축돼 있어, 특정 카테고리의 마니아층을 겨냥한 콘텐츠의 시청률과 전환율이 특히 높은 편입니다.
국내에서는 플랫폼이 입점 브랜드의 라이브를 주도하는 형태가 많이 보입니다. 퍼포먼스 중심의 운영 전략도 상대적으로 더 뚜렷합니다.
문자, 이메일, 앱 푸시 등의 CRM(고객 관리 시스템)이나 광고를 통해 신규 고객을 유입시키고 구매 전환을 만드는 방식이 활발하게 쓰입니다.
최근에는 자사몰 라이브도 증가 추세입니다.
입점 플랫폼에서 성공적인 라이브커머스를 경험 후, 자사 채널에 직접 라이브 솔루션을 구축해 고객들을 더 자주 만나려는 기업들의 시도가
매출 성과로 이어지고 있습니다.
오르(Orr), 레디투웨어(R2W), 유메르(UMER) 같은 패션 브랜드부터 풀리오(Pulio), 경동나비엔 등의 생활 가전 브랜드까지 다양한 카테고리에서 인플루언서인 CEO가 직접 나서거나 브랜드와 결이 맞는 진행자를 섭외하는 등의 방식으로 자사몰 라이브를 진행하며 회당 수억 원의 매출을 기록하는 사례가 빠르게 늘고 있습니다.
라이브 방송 빈도가 늘며 제작 방식도 더 정교해지고 있습니다. 사무실에서 스마트폰 하나로 라이브 방송을 하던 처음과는 달리, 고화질 촬영 장비와 전용 스튜디오 등 고객들에게 양질의 영상 콘텐츠를 제공하기 위한 전문 제작 환경이 점점 더 보편화되고 있습니다.
라이브 이후의 활용 방식도 진화했습니다.
1시간 분량의 라이브 영상은 이제 단발성 콘텐츠로 끝나지 않습니다. AI 기술을 활용해 숏폼 콘텐츠로 재가공하고, 상세 페이지 등 다양한 채널에 다시 노출하며 유입과 매출을 지속적으로 만들어내는 선순환 구조로 확장되고 있습니다.
비디오 커머스를 어떻게 잘 할지를 말하기 전에,
대표적인 콘텐츠 포맷인 라이브와 숏폼의 역할과 차이를 간단히 보겠습니다.
성공적인 비디오 커머스를 위해서는 라이브와 숏폼을 같이 활용하시기를 권합니다. 왜일까요?
두 포맷이 서로 다른 방식으로 고객을 움직이기 때문입니다.
라이브는 이미 구매 고민을 시작한 고객들에게 ‘왜 사야 하는지’를 설명하는 ‘목적형 쇼핑’에 적합한 콘텐츠입니다.
라이브를 보는 고객들은 살 준비가 돼 있습니다.
좋아하는 패션 브랜드의 신제품을 모델이 직접 입고 움직이는 모습을 보며 구매하고, 비싸서 구매를 망설였던 가전 제품이나 뷰티 디바이스에 대한 자세한 설명을 듣고 실시간으로 질문도 한 뒤, 방송 혜택을 보고 고심 끝에 구매를 결정합니다.
그래서 라이브는 단가가 높거나, 설명이 필요한 제품일수록 효과적입니다. 주로 고예산 콘텐츠나 브랜드 핵심 캠페인에서 활용됩니다.
숏폼은 새로운 관심을 만들어내는 데 조금 더 강한 ‘발견형 쇼핑’을 위한 콘텐츠라고 할 수 있습니다.
고객이 자신의 니즈를 우연히 발견하거나 순간적으로 갖고 싶게 만드는 역할을 해냅니다. 짧고 임팩트 있게 노출돼 브랜드를 몰랐거나 제품에 관심이 없던 고객들도 무심결에 링크를 클릭하거나 장바구니에 물건을 담게 할 수 있죠. 광고와도 궁합이 좋아 소규모 예산으로 다양한 타겟 실험이 가능하며 거의 모든 브랜드가 접근 가능한 콘텐츠 방식입니다.
라이브와 숏폼은 고객 여정의 서로 다른 순간을 책임집니다. 라이브가 전환율 높은 ‘핫 리드’를 설득한다면, 숏폼은 새로운 고객을 지속적으로 끌어옵니다. 라이브와 숏폼을 함께 설계하고 운영할 때 더 큰 성과를 기대할 수 있는 이유입니다.
비디오 커머스로 성과를 내는 브랜드들은
이미 두 가지 포맷을 모두 잘 활용하고 있습니다.
비디오 커머스를 잘하는 브랜드는 또 무엇이 다를까요?
고객의 관심을 끌고 구매로 이어지게 하려면 콘텐츠를
‘어떻게 만들고, 어디에 담고, 누구에게 보여줄 것인가’까지 함께 설계해야 하죠.
그래서 비디오 커머스를 잘하는 브랜드들은
‘콘텐츠’, ‘솔루션’, ‘광고’ㅡ 세 가지 요소를 유기적으로 연결해 움직입니다.
직관적인 이해를 돕기 위해 콘텐츠는 ‘음식’, 솔루션은 ‘그릇’, 광고는 ‘손님’에 비유해 보겠습니다.
식당이 잘 되는 이유는 음식이 맛있기 때문입니다.
비디오 커머스의 핵심도 콘텐츠의 완성도입니다.
상품을 얼마나 매력적이고 설득력 있게 보여주느냐가 중요하죠.
음식과 어울리는 적절한 용량의 그릇도 손님 수 만큼 필요합니다. 콘텐츠가 아무리 좋아도 영상을 송출하는 플레이어, 채팅·결제 시스템 등의 솔루션이 잘 준비되지 않으면 고객들은 불편을 느끼고 이탈합니다.
맛있는 음식을 멋진 그릇에 잘 담아 준비해도, 찾아오는 손님이 없으면 매출이 나지 않겠죠. 여기서 광고는 ‘손님을 데려오는 역할’을 합니다. 신규 고객에게 콘텐츠를 노출하고, 처음 보는 브랜드에 관심을 갖게 만드는 중요한 수단입니다.
셋 중 하나만 엉성해도 식당이 잘 되기는 어렵습니다.
식당이 알려지지 않으면 고객이 찾아올 수 없고, 음식이 맛이 없거나 그릇이 잘 준비돼 있지 않다면 찾아온 고객들이 실망하게 되니까요.
콘텐츠(음식)/ 솔루션(그릇)/ 광고(손님)이 유기적으로 맞물리도록 설계하고 운영해야 실질적인 매출 성과를 만들 수 있습니다.
맛있는 음식. 콘텐츠는 어떻게 만들까요?
호응을 얻는 콘텐츠는 유용하거나 재밌거나, 마음을 울립니다. 커머스에서의 콘텐츠도 마찬가지로 아래 세 가지 요소가 자연스럽게 어우러질수록 전환율이 높아집니다.
하나의 콘텐츠에 이 중 두 가지 이상이 담기면 ‘그냥 보는 영상’이 아닌 ‘사고 싶은 콘텐츠’가 됩니다. 좋은 콘텐츠는 고객이 보고 싶으면서 사고 싶기도 해야 합니다.
사고 싶은 콘텐츠로 고객의 마음을 움직였다면, 커머스가 지갑을 여는 역할을 해야 합니다. 콘텐츠는 좋은데 매출로 이어지지 않는 경우, 가장 흔한 원인은 커머스 요소가 콘텐츠 안에 잘 녹아들지 않았을 때입니다.
정보와 재미가 충분히 담겼어도, 구매 전환을 이끌 장치가 빠지면 고객은 콘텐츠만 소비하고 이탈하게 됩니다.
반대로 커머스 요소만 너무 앞세워도 콘텐츠는 광고처럼 보입니다. 공감도 흥미도 생기지 않으니 스크롤을 멈출 이유가 사라지죠.
감정적 설득력을 가진 콘텐츠와 구매 허들을 낮추는 커머스가 자연스럽게 어우러질 때, 비로소 매출로 이어지는 전환이 일어납니다.
말은 간단해 보여도 막상 해보면 쉽지 않습니다.
비디오 커머스는 콘텐츠 제작 뿐만 아니라 솔루션 선택과 상품 구성 기획, 이를 위한 내부 여러 부서와의 협업까지 챙겨야 할 일이 생각보다 정말 많은데요. 구매 전환이라는 목표 달성을 위해 필요한 모든 것들을 담당자가 혼자 빠짐없이 챙기기는 현실적으로 버거워 보일 때도 많습니다.
샵라이브는 고객사들의 이런 어려움을 가장 가까이에서 지켜보며 안정적인 기술 솔루션과 함께 라이브·숏폼 효과 극대화를 위한 운영 가이드를 제공하고 있습니다.
이번 글에서 소개한 발표 슬라이드와 함께, 실무에 바로 활용 가능한 체크리스트·액션 플랜을 담은 자료를 준비했습니다. 라이브·숏폼 운영을 고민하시는 분들께 도움이 될 수 있기를 바랍니다.
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《 비디오 커머스, 잘 되는 브랜드는 다르게 합니다 ② 》
ㅡ 좋은 콘텐츠 잘 살리는 솔루션 고르는 법
《 비디오 커머스, 잘 되는 브랜드는 다르게 합니다 ③ 》
ㅡ 타겟 유입 늘리는 라이브·숏폼 광고 전략
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