売上につながるライブコマース・ショート動画の設計

成果につながるビデオコマースは、コンテンツ・ソリューション・広告の3要素を有機的に結びつけ、ライブとショート動画を組み合わせて運営することで生まれます。20カ国240を超えるブランドのライブ・ショート動画を運営する中で見つけた2025年のトレンドと実践的な設計法をまとめました。

20カ国240ブランドのビデオコマースをともに手がけて見つけたこと

ライブとショート動画。多くの企業が取り組んでいますが、誰もがうまくやれているわけではないようです。

ライブでより多くの顧客と出会い、ショート動画で購入転換率を高めるには、コンテンツをどう作ればよいのでしょうか。ソリューションは何を基準に選び、広告はどのように展開すべきなのでしょうか。

Shopliveは、韓国をはじめ北米・日本・東南アジアなど約20カ国、240を超えるブランドとともにビデオコマースを設計・運営してきました。

MUSINSA、29CM、ZIGZAG、W Concept、HAGO、オヌルジプ、GS SHOP、eBay、QVCといった コマースプラットフォームから LGエレクトロニクス、サムスン電子、SPAO、medicube、Pulio、キョンドンナビエン、Bodyfriend、モドゥツアーといった ブランドの自社ECまで。

世界中で毎日数百件のライブ配信を届ける中で見つけた「成果につながるビデオコマースの作り方」をまとめました。

2025年ライブコマース運営トレンドのキーワード3つ:自社EC・CRM・広告

モバイルライブコマースは、ショッピング・エンターテインメント・リアルタイムコミュニケーションが融合した新しい形のコンテンツです。動画で商品を見て、リアルタイムチャットで質問し、画面上でそのまま購入まで完結できる、、モバイル環境で顧客が期待するショッピング体験を最もよく反映した方式として、ますます身近で効果的な販売手段として定着しつつあります。

モバイルライブコマースの拡大は、従来のテレビ通販のように 一方向で進める販売方式だけではもはや競争力を持ちにくいということも意味します。 この点は、最近のテレビ通販チャンネルによるモバイル活用の仕方にもよく表れています。

戦略や実行方法をお話しする前に、まずはトレンドを簡単に整理してみます。

最近のライブ運営の仕方は、国ごとに少しずつ違いが見られます。 グローバル市場では、確固たるファンダムを持つ インフルエンサー中心のライブコマースが目立ちます。クリエイター中心のコマース生態系がしっかり構築されており、特定カテゴリーのマニア層を狙ったコンテンツの視聴率と転換率が特に高い傾向にあります。

韓国国内では、プラットフォームが出店ブランドのライブを主導する形が多く見られます。パフォーマンス重視の運営戦略も相対的により鮮明です。SMS、メール、アプリプッシュなどの CRM(顧客管理システム)や 広告を通じて新規顧客を呼び込み、購入転換を生み出す方式が活発に使われています。

最近では 自社ECライブも増加傾向です。出店プラットフォームでライブコマースの成功を経験した後、自社チャネルに直接ライブソリューションを構築し、顧客とより頻繁に接点を持とうとする企業の取り組みが、売上成果につながっています。

オル(Orr)、レディトゥウェア(R2W)、ユメル(UMER)といったファッションブランドから、Pulio、キョンドンナビエンなどの生活家電ブランドまで、さまざまなカテゴリーで、インフルエンサーであるCEOが自ら出演したり、ブランドの世界観に合う進行役を起用したりといった形で、 自社ECライブを行い、1回あたり数億ウォン(約数千万円)規模の売上を記録する事例が急速に増えています。

ライブ配信の頻度が増えるにつれ、制作の仕方もより洗練されてきています。オフィスでスマートフォン1台だけでライブ配信をしていた当初とは異なり、高画質の撮影機材や専用スタジオなど、顧客に質の高い映像コンテンツを届けるための専門的な制作環境がますます一般的になっています。

ライブ後の活用の仕方も進化しました。

1時間に及ぶライブ映像は、もはや使い切りのコンテンツで終わりません。 AI技術を活用してショート動画コンテンツに再編集し、商品詳細ページなどさまざまなチャネルに再び露出させることで、流入と売上を継続的に生み出す好循環の構造へと広がっています。

「欲しい」を生むショート動画、「買おう」を生むライブ

ビデオコマースをどう上手くやるかを語る前に、代表的なコンテンツフォーマットであるライブとショート動画の役割と違いを簡単に見てみましょう。

成功するビデオコマースのためには、ライブとショート動画を組み合わせて活用することをおすすめします。なぜでしょうか。この2つのフォーマットが、それぞれ異なる方法で顧客を動かすからです。

ライブは、すでに 購入を検討し始めた顧客に「なぜ買うべきか」を説明する『目的型ショッピング』に適したコンテンツです。 ライブを見る顧客は、買う準備ができています。お気に入りのファッションブランドの新商品をモデルが実際に着て動く姿を見て購入し、高価で購入を迷っていた家電やビューティーデバイスの詳しい説明を聞いてリアルタイムで質問をした上で、放送特典を見て、じっくり考えた末に購入を決めます。そのためライブは、単価が高い商品や、説明が必要な商品ほど効果的です。主に 高予算のコンテンツや ブランドの主要キャンペーンで活用されます。

ショート動画は、新しい関心を生み出す力がより強い 「発見型ショッピング」のためのコンテンツと言えます。 ‍

顧客が自分のニーズを偶然に発見したり、その場で欲しくなったりするきっかけをつくる役割を果たします。 短くインパクトのある形で露出されるため、ブランドを知らなかった顧客や商品に関心のなかった顧客でも、思わずリンクをクリックしたり、カートに商品を入れたりするよう促せます。 広告との相性もよく、小規模な予算でさまざまなターゲットを試せるため、ほぼすべてのブランドが取り組めるコンテンツ手法です。

ライブとショート動画は、カスタマージャーニーの異なる瞬間をそれぞれ担います。 ライブが転換率の高い『ホットリード』を説得する役割なら、ショート動画は新しい顧客を継続的に呼び込みます。ライブとショート動画をあわせて設計・運営するとき、より大きな成果を期待できる理由がここにあります。

ビデオコマースで成果を上げているブランドは、すでにこの2つのフォーマットをどちらも上手く活用しています。

うまくいくビデオコマースは「3つ」を一緒に動かす

ビデオコマースが上手なブランドは、ほかに何が違うのでしょうか。

顧客の関心を引き、購入につなげるには、コンテンツを『どう作り、どこに載せ、誰に見せるか』までを一緒に設計する必要があります。だからこそ、ビデオコマースが上手なブランドは「コンテンツ」「ソリューション」「広告」、、この3つの要素を有機的に結びつけて動かしています。

直感的に理解しやすいように、 コンテンツを「料理」、ソリューションを「食器」、広告を「お客さん」にたとえてみましょう。

飲食店が繁盛する理由は、料理がおいしいからです。ビデオコマースの核心も、コンテンツの完成度にあります。商品をいかに魅力的で説得力のある形で見せるかが重要です。そして、料理に合った適切なサイズの食器も、お客さんの数だけ必要です。 コンテンツがどれだけ良くても、 映像を配信するプレーヤーやチャット・決済システムといった ソリューションがきちんと整っていなければ、顧客は不便を感じて離脱してしまいます。おいしい料理を素敵な食器にきれいに盛り付けても、訪れるお客さんがいなければ売上にはなりません。ここで 広告は「お客さんを連れてくる役割」を果たします。新規顧客にコンテンツを届け、初めて見るブランドに関心を持ってもらうための重要な手段です。

3つのうち1つでも不十分だと、飲食店を繁盛させるのは難しくなります。店が知られていなければ顧客は来られませんし、料理がおいしくなかったり食器が整っていなかったりすれば、訪れた顧客をがっかりさせてしまうからです。

コンテンツ(料理)・ソリューション(食器)・広告(お客さん)が有機的に噛み合うよう設計・運営してこそ、実質的な売上成果を生み出せます。

心をつかむコンテンツ、財布を開くコマース

おいしい料理。コンテンツはどう作ればよいのでしょうか。

反響を得られるコンテンツは、役に立つか、面白いか、心を打つかのいずれかです。コマースにおけるコンテンツも同様に、次の3つの要素が自然に溶け合うほど転換率が高まります。

• 情報(Information):顧客が知らなかった事実や、気になっていた内容を正確に伝えるコンテンツ

• 面白さ(Fun):最後まで視聴を引っ張る力、ブランドへの印象づくり

• 感動または共感(Touching/Empathy):ブランドへの情緒的なつながりの形成

1つのコンテンツにこのうち2つ以上が盛り込まれると、「ただ見る動画」ではなく「買いたくなるコンテンツ」になります。良いコンテンツは、顧客が見たくなると同時に、買いたくなるものでなければなりません。

買いたくなるコンテンツで顧客の心を動かせたなら、次はコマースが財布を開かせる役割を担わなければなりません。コンテンツは良いのに売上につながらない場合、最もよくある原因は、コマース要素がコンテンツの中に上手く溶け込んでいないことです。

• 商品(Selection):自社ならではの差別化された商品やパッケージ構成

• 価格(Price):最安値の提供や無金利分割払いなど、購入のハードルを下げる戦略

• 利便性(Convenience):当日配送や翌朝配送のように、購入体験をより便利にする要素

情報と面白さが十分に盛り込まれていても、購入転換へと導く仕掛けが欠けていれば、顧客はコンテンツだけを消費して離脱してしまいます。

逆に、コマース要素ばかりを前面に出しすぎると、コンテンツは広告のように見えてしまいます。共感も興味も生まれず、スクロールを止める理由がなくなってしまうのです。 ‍

感情に訴える説得力を持つコンテンツと、購入のハードルを下げるコマースが自然に溶け合うとき、はじめて売上につながる転換が起こります。 言葉にすると簡単そうですが、いざやってみると容易ではありません。ビデオコマースは、コンテンツ制作だけでなく、ソリューションの選定や商品構成の企画、そのための社内の複数部署との連携まで、気を配るべきことが想像以上に本当に多いのです。購入転換という目標達成に必要なすべてを、担当者が一人で漏れなくこなすのは、現実的に手に余ると感じる場面も少なくありません。

Shopliveは、クライアント企業のこうした課題を最も近くで見守りながら、安定した技術ソリューションとともに、ライブ・ショート動画の効果を最大化するための運営ガイドを提供しています。今回の記事でご紹介した プレゼンテーションスライドとあわせて、 実務ですぐに使えるチェックリスト・アクションプランをまとめた資料をご用意しました。ライブ・ショート動画の運営にお悩みの方のお役に立てば幸いです。

💭 資料にはこんな内容が入っています

• 本記事に対応するプレゼンテーションスライド

• コンテンツの質を高めるチェックリスト

• ライブの流入と売上を最大化するための、放送前後のタイムライン別アクションプラン

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よくある質問

Q. ライブとショート動画はどう違うのですか?
ライブは購入を検討している顧客に「なぜ買うべきか」を説明する目的型ショッピングに、ショート動画は新しい関心を生み出す発見型ショッピングに強みがあります。2つのフォーマットをあわせて運営すると成果が大きくなります。

Q. ビデオコマースで最も重要なことは何ですか?
コンテンツ(料理)・ソリューション(食器)・広告(お客さん)の3要素を有機的に結びつけることです。3つのうち1つでも欠けると、売上成果を出すのは難しくなります。

Q. 良いコマースコンテンツの条件は何ですか?
情報・面白さ・感動(共感)のうち2つ以上が盛り込まれ、商品・価格・利便性といったコマース要素が自然に溶け合うとき、購入転換につながります。