ライブコマースの再訪を促す「出席確認」機能
執筆
Roanne
編集
Roanne
💡ひと目でわかる要点
再訪視聴者は購入コンバージョンもマーケティング費用対効果も高く重要ですが、参加型イベントだけでは報酬を受け取った参加者が次の配信を見る理由を失い、チェリーピッキングが起きて購入コンバージョンはむしろ停滞します。
Shopliveは、複数の配信にまたがって出席を積み上げ、完走時点に合わせて報酬を設計できる出席確認を追加しました。ブラックフライデーのように複数回にわたるシーズンキャンペーンほど効果が大きくなります。
購入コンバージョンを左右するのは報酬の量より、渡すタイミングと種類です。序盤は遊びの要素が強い報酬でハードルを下げ、完走が近づくほど購入連動型に切り替えることが、再訪と購入の両方を生みます。
ライブコマースの配信は、終わった瞬間に視聴者とのつながりも切れてしまうことが少なくありません。視聴者を呼び戻す仕掛けがなければ、毎回の配信で新規視聴者を集めるためだけに予算とリソースを使い続けることになります。この記事では、配信と配信の間に再訪を生む仕組みと、複数の配信にまたがって視聴者の出席を積み上げるShopliveの新しいイベント「出席確認」が実際に何をする機能なのかを見ていきます。
「再訪視聴者」がライブコマースで特に重要な理由とは？
再訪視聴者はブランドや商品をすでに知った状態で配信に入ってくるため、新規視聴者よりも購入やファン化につながりやすくなります。特に価格帯が高い商品や比較検討が必要な商品ほど、一度の配信で決めるより、何度か見て慣れてから購入に至るケースが多くなります。さらに再訪視聴者はすでに一度獲得した視聴者なので、毎回広告費をかけて集め直す新規視聴者よりもマーケティング費用対効果に優れています。
ところが、この再訪を意図的につくるのは簡単ではありません。ECの商品詳細ページやアーカイブ配信はログイン履歴やCookieで再訪を自動的に追跡し、リターゲティングできます。一方ライブ配信は、配信が終わると視聴の記録もそこで途切れてしまい、この追跡が続きません。
参加型イベントの落とし穴、「チェリーピッキング」による顧客離脱
参加（視聴・チャット）と転換（購入）を完全に切り離してイベントを設計すると、報酬だけ受け取って離脱するチェリーピッキングが起きやすくなります。たとえば景品や割引クーポンを配るイベントを実施すると、毎回その景品だけ受け取って抜けていく視聴者層が生まれます。
この現象が繰り返される根本的な原因は報酬の構造そのものにあります。報酬が一回の配信で完結すると、参加者から見れば今回の配信ですでに報酬を受け取っているので、次の配信を追う理由がなくなります。この構造では参加指標が伸び続けても、その多くが報酬だけ受け取って抜ける参加者なので、購入コンバージョン率は横ばい、あるいは下がることさえあります。
配信内の参加型イベント | 配信間の累積型イベント | |
|---|---|---|
目的 | 一回の配信内での没入度・滞在時間の確保 | 複数の配信にまたがる再訪の促進 |
測定単位 | 配信1回あたりの参加者数 | キャンペーン全体の累積出席者数 |
報酬のタイミング | 配信終了時に即時抽選・付与 | 完走（最終回）の時点に集中 |
2つのイベントは役割が異なります。参加型は配信単位で報酬が完結してその場の購入を促し、累積型は次の配信に追加の特典を用意して再訪を促します。参加が続くほど報酬が購入に近づく設計を加えれば、両方を並行して運用し、一回の配信での購入と複数の配信にまたがる再訪を同時に取りにいけます。
Shopliveはこの累積型の仕組みを「出席確認」というイベントとして実装しました。複数の配信にまたがって視聴者の出席を積み上げ、完走の時点に合わせて報酬を設計できるイベントです。配信中の参加を増やす既存のクイズ・アンケート・抽選イベントに加わることで、一回の配信の没入度と複数の配信にまたがる再訪を同時に押さえる二重の構えをつくります。
出席確認が再訪率を高める理由とは？
出席確認は、これまでに出席した回数を配信ごとに見せることで再訪を促します。スタンプカードのように進捗が積み上がって見えると、視聴者はここまで貯めた記録を手放すのが惜しくなり、次の配信も見に来ます。カフェのポイントカードやスタンプラリーと同じで、何マスか埋まっていると残りも埋めたくなる、あの感覚です。モバイルゲームのログインボーナスや、サブスクリプションサービスのストリーク（Duolingoのような連続記録）機能も同じ原理で再訪を生んでいます。
ただしアプリは一日のうちいつ接続しても出席を埋められますが、ライブ配信は決まった時間にしか入場できないため、視聴者は好きなタイミングで出席確認ができません。そしてライブ配信の出席確認は、視聴者が次の配信がいつなのかを知っていなければ、また訪れてもらえません。だからこそ、配信が終わる時点で次回の配信スケジュールをあわせて案内することが重要です。そして配信画面の中で終わらせず、出席データをCRMに連携し、プッシュ通知やメッセージなど配信の外で届くチャネルにつなげてこそ、次の配信の再訪率を高められます。
また、完走までが遠く感じられると、視聴者は「どうせ埋めきれない」と判断して、かえって序盤で離脱することがあります。ここまで貯めたものを手放したくないという気持ちも、そもそも完走できそうに見えて初めて生まれるからです。同じ仕組みでも、回数と完走地点をどう設計するかによって、再訪を増やす装置にも、序盤の離脱を増やす装置にもなります。
報酬をどう設計すれば転換まで届くのか？
参加の段階に応じて報酬の性格を変えると、単なる参加を実際の購入につなげられます。購入を決めるのは報酬の量ではなく、どの種類をいつ渡すかです。
参加の序盤は、まだブランドや商品への確信がない状態なので、確信を求めない報酬（スクラッチチケットのような確率型で遊びの要素が強い報酬）でハードルを下げるほうが有利です。逆に参加が積み上がって完走が近づくほど、視聴者はすでに何度も配信に触れて購入判断に近づいているので、購入と直結するクーポンのような確実なインセンティブを用意するほうが転換につながります。たとえば全10回のキャンペーンなら、5回目・9回目にスクラッチチケットを、7回目・10回目に購入連動クーポンを置く配置が考えられます。キャンペーンの進め方は、ブランドの回数や目標に合わせて調整してください。
ただし、ここで報酬設計を誤ると、かえって離脱を増やしかねません。購入連動の報酬を最終回だけに集中させると、完走までが遠く感じられて序盤の離脱が増えます。報酬を複数の回に分けて配置し、途中途中で小さな達成感をつくり続けるほうが、完走時点の報酬ひとつに多くを載せるより効果的です。キャンペーンの運用と実際の報酬付与は、Shopliveが提供する出席確認のデータをもとに、企業側が自由に設計できます。
Shopliveはこの仕組みをどう実装したのか？
Shoplive出席確認は、複数の配信（キャンペーン）にまたがって視聴者の出席を積み上げ、そのデータを企業に提供するポップアップです。管理画面での設定の流れを段階ごとに見ていきます。
STEP1. 出席確認ポップアップを作成する
管理画面では、これまでと同じポップアップ作成画面で種別から「出席確認」を選び、タイトルと案内文を入力します。案内文を空欄にしておくと、設定した最低視聴時間をもとに既定の文言が自動で入るため、コピーを用意しなくてもそのまま公開できます。
STEP2. キャンペーンを連携する
もっとも重要なのがキャンペーンの連携です。別の検索画面で期間とキャンペーン名・IDから配信を検索して追加しますが、まだ始まっていない「準備中」状態のキャンペーンだけを回として束ねられます。すでに始まった配信や終了した配信を後から差し込むことはできないため、キャンペーンのスケジュールを先に固めてから出席確認を設定する順序が自然です。回の番号は配信開始時刻の順に自動で割り振られます。
STEP3. 出席と認める基準を決める
出席と認める基準は30秒・60秒・180秒・300秒から選ぶか、直接入力できます。この値はプレイヤーのカウントダウンと案内文にそのまま反映されます。出席が完了したときに次回のキャンペーン名と配信スケジュールをすぐ表示するかどうかも、トグルで決められます。
STEP4. 出席データを確認してダウンロードする
配信が終わると、管理画面の連携キャンペーン表で回ごとの出席人数と累計人数を確認でき、終了した回に限って参加者の詳細データをExcelでダウンロードできます。このデータにはキャンペーン情報、出席時刻と視聴時間、UIDと企業側の会員ID、氏名・性別・年齢といった企業から渡された値までが含まれます。
ただし、報酬の設計と付与、次回配信の購読通知、専用の統計ダッシュボードは今回のバージョンには含まれていません。報酬は、ダウンロードした出席データをもとにブランド側が自社のチャネルで実施する必要があります。
出席確認はどんなキャンペーンに向いているのか？
出席確認は、複数回にわたって続くシリーズ型のキャンペーンほど効果が大きくなります。特にブラックフライデーのようなシーズンキャンペーンでは、複数のブランドが同時にプロモーションを行うぶんリテンションの価値が高まり、短期間に配信が集中するぶん積み上げる回数も十分に確保できるため、出席確認がとりわけ活きます。逆に配信が一、二回だけの単発プロモーションでは、そもそも積み上げる回数がないため「完走」という核心的な効果を期待できません。この場合は出席確認よりも、配信内の参加型イベントだけで十分です。
出席確認を活用するときは、まず回数を決める必要があります。回数が多すぎると完走までが遠く感じられて序盤の離脱が増え、少なすぎると累積の効果そのものが弱まります。キャンペーンのスケジュールと、視聴者が現実的に完走できると感じられる回数を、あわせて考えて決めてください。
連携するキャンペーンは、配信が始まる前にあらかじめ確保しておく必要があります。キャンペーンの検索画面では「準備中」状態の配信だけを回として追加できるため、すでに始まった配信や終了した配信は後から追加できません。最低視聴時間は配信の長さに合わせて決めればよく、短い配信なら30秒・60秒、情報量の多い配信なら180秒・300秒が目安です。
報酬は自動では付与されないので、ダウンロードしたデータをどのチャネルにつなぐかをあらかじめ設計しておくと、キャンペーン終了後すぐに動けます。
✔️ キャンペーンは複数回にわたるシリーズ配信か（一、二回だけなら参加型イベントだけでも十分な場合がある）
✔️ 視聴者が完走できると感じられる回数で設計したか
✔️ 配信の長さとコンテンツの性質に合った最低視聴時間を決めたか
✔️ 完走時点の報酬と付与チャネル（CRM、クーポンシステムなど）をあらかじめ決めたか
✔️ Excelで受け取るデータ項目（キャンペーン・出席・ユーザー情報）を担当者と共有したか
よくある質問
Q. ライブコマースの再訪率を高めるには、どんな仕掛けが必要ですか？
一回の配信の没入度を高めるイベントとは別に、複数の配信にまたがって参加を積み上げる仕掛けが必要です。代表的なものが出席確認型のイベントで、完走の時点に合わせて報酬の種類を変えて設計すれば、再訪と購入コンバージョンを同時に促せます。
Q. 出席確認イベントがチェリーピッキングの防止に効果的なのはなぜですか？
チェリーピッキングは、報酬を一回の配信ですでに受け取ってしまい、次の配信を見る理由がなくなったときに起こります。出席確認は報酬の付与基準を、一回の参加ではなく複数の配信にまたがる累積出席に変えるため、一回だけ参加してすぐ抜ける方法ではそもそも報酬を受け取れません。ここに完走報酬を購入と連動させれば、転換まで自然につながります。
Q. 出席確認はすべてのライブキャンペーンに導入すべきですか？
いいえ。ブラックフライデーのように複数回にわたるシリーズ型のキャンペーンほど効果が大きく、配信が一、二回だけの単発プロモーションでは累積の効果を期待できないため、参加型イベントだけで十分です。
Q. 出席確認の報酬はどのように付与しますか？
Shoplive出席確認は回ごとの出席データを収集して企業に提供し、報酬の設計と付与は、ブランド側がダウンロードしたデータをもとに自社のチャネルで行います。
Q. 出席と認める基準（最低視聴時間）はどう決めますか？
30秒・60秒・180秒・300秒から選ぶか、直接入力できます。配信の長さとコンテンツの性質に合わせて決めればよく、設定した値はプレイヤー画面の案内文とカウントダウンにそのまま反映されます。
Q. 出席確認で提供されるデータにはどんな項目がありますか？
キャンペーン情報（キャンペーン名、回数）、出席情報（出席時刻、視聴時間、認定基準）、ユーザー情報（UID、企業側の会員ID、氏名・性別・年齢など企業から渡された値）を、回が終了したキャンペーンに限ってExcelでダウンロードできます。
📝 あわせて読みたい
自社の配信にも再訪の仕掛けをつくりたい方は、デモで出席確認をご確認ください。
